Agile Digitalisierung des B2B Vertriebs

Es keine neue Weisheit, dass die Digitalisierung unter anderem Unternehmen und Industrien zunehmend verändern wird. Wir werden in den kommenden Jahren gerade im B2B einen natürlichen Selektionsprozess erleben, bei dem alteingesessene Unternehmen von der Bildfläche verschwinden werden und durch innovative Startups, bei denen „digital“ und „agil“ von Anfang an Bestandteile der Unternehmens-DNA waren, abgelöst werden. Hersteller mögen hier vielleicht im Vergleich zum Großhandel noch besser aufgestellt sein, doch auch Sie müssen damit rechnen, dass Sie ohne eine digitale Strategie vor gewaltigen Herausforderungen stehen werden. Wer diese Zeichen bisher noch nicht erkannt hat, der sollte jetzt aufwachen und schleunigst handeln! Bringen Sie die Dinge ins Rollen statt hinterherlaufen!

Neue Generation, neue Vorzeichen!

Die Vollerhebung der Deutschen Wirtschaft im www durch den BEVH hat vor wenigen Monaten gezeigt, dass noch nicht einmal ein Prozent der Unternehmen aus Großhandel und Industrie eine eigene digitale Vertriebsplattform nutzen. Zwar verwendet bereits ein höherer Anteil digitale Marktplätze, doch die allermeisten verschenken nicht nur enormes Potenzial, sondern werden zukünftig damit zu kämpfen haben, dass ihnen der Rang abgelaufen wird. Denn Gründe dafür gibt es zu Hauf. Dafür reicht ein Blick auf eine Studie von Google zur digitalen Zukunft des B2B-Vertriebs. Bereits heute sind knapp 50% der geschäftlichen Einkäufer und Entscheidungsbeeinflusser unter 35 Jahre alt, die Informationen zunächst online abrufen („let me google it for you“) und auch ihre Kommunikation und die Pflege ihrer Beziehungen/ Kontakte über diverse Social Media Kanäle gestalten und das zu jeder Tageszeit! Damit unterscheiden Sie sich grundlegend von der Generation davor.

Entscheider entscheiden außerhalb der Geschäftszeiten

Somit läuft man ohne digitales Marketing und Online Shop nun einmal Gefahr, schon bei der Informationssuche übergangen zu werden, ohne dass man es bemerkt. Das wird außerdem noch durch einen weiteren Umstand begünstigt: Eine der zentralen Erkenntnisse einer Studie von Rocket Fuel zu Folge finden lediglich 47% der B2B Conversions in den üblichen Geschäftszeiten von 9-18 Uhr statt. Damit werden also mehr geschäftliche Einkäufe außerhalb dieser Zeit getätigt, beispielsweise mit den privaten Endgeräten auf der heimischen Couch (Second Screen Phänomen). Es gilt, zu handeln und zwar besser heute als morgen!

Die Studie von Rocket Fuel zu B2B Nutzerzeiten

 

Der Fachkräftemangel in der IT wird zunehmend eine Herausforderung

Man sollte bei der Digitalisierung vor allem auch einen weiteren Umstand beachten, der vielleicht nicht so oft genannt wird: Je länger man wartet, desto schwieriger und vor allem teurer wird es auch, gute Fachkräfte aus dem IT und E-Commerce Bereich zu finden, die eine digitale Strategie umsetzen können. Gerade Entwickler sind ein rares Gut und die Situation wird sich noch weiter verschärfen. Denn nur noch einmal zur Erinnerung: Erst ein Prozent der B2B Unternehmen haben bisher einen Shop!

Hoffmann übernimmt Contorion und hat schlagartig über 100 IT Fachkräfte mehr

Vor kurzem erst hat die Hoffmann Group durch die Übernahme von Contorion für Aufsehen gesorgt. Die Rede ist von 120.000.000 Euro. Die Branchenexperten sind sich hier einig, dass es Hoffmann hier nicht wirklich um die Umsätze des Startups ging, die sich bei 40-50 Mio. Euro im Jahr belaufen, sondern insbesondere darum, auf einen Schlag ein funktionierendes Team von 130 Digital Natives in den eigenen Konzern integrieren zu können. Mit Contorion steht Hoffmann nicht nur ein Vertriebspartner mit digitaler DNA zur Verfügung, sondern auch ein innovatives Team zur digitalen Neuerfindung des tradierten Geschäftsmodells, wie es bei Warenausgang heißt.

Nicht statisch, sondern prozessual

Es geht hier nicht um eine Technologieführerschaft, aber viele Unternehmen schauen immer noch mit Neid auf die Erfolge der Big Player. Deren Erfolg beruht jedoch auf einem technologiegetriebenen Ansatz, der es ermöglicht, immer neue Services und Produkte in schnellen Iterationen zu veröffentlichen. Das Ganze ist ein kontinuierlicher Prozess und kein fertiges Projekt. Wir erinnern uns an den Brief von Jeff Bezos an die Shareholder: „Tag zwei soll niemals kommen.“ Grundsätzlich sollte man das auch für die Digitalisierung festhalten. Sie darf eben nicht als Projekt verstanden werden, sondern als elementarer Bestandteil der Vertriebsstrategie, da es nie einen abgeschlossenen Zustand geben darf.

Eine psychologische Hürde

Die größte Hürde bei der Digitalisierung ist dabei wohl eine psychologische. Man lässt sich von der Komplexität einer solchen Transformation und den damit verbundenen Kosten einschüchtern. Zugegeben, gerade in bestimmten Industriebranchen sind die Produkte alles anderes als einfach in einem Shop abzubilden. Man will, aber weiß nicht wie, und am Ende passiert nichts. Und genau das ist der Schlimmste, was passieren kann und vor allem der völlig falsche Ansatz, der auf veralteten Methoden und Denkweisen beruht, die im Voraus alle Anforderungen erfassen und alles planen möchten. So lässt man sich nicht nur vor dem Berg an Arbeit und Kosten einschüchtern, sondern verliert zusätzlich noch wertvolle Zeit, in der die Konkurrenz davonziehen kann oder es noch schwieriger wird, die passenden Mitarbeiter zu finden.

Agil entwickeln oder wie es ganz neu heißt: Lean E-Commerce

Dieser klassische Planungsansatz ist hier fehl am Platz, denn im Vorfeld aufgestellte Anforderungen können bei langer Umsetzungsdauer, beim Launch der Applikation schon wieder veraltet sein. Im Vorfeld lassen sich lediglich Hypothesen aufstellen, die auf ihre Praxistauglichkeit getestet werden müssen. Ein agiles Mindset wäre daher eine wesentlich bessere und vor allem risikoärmere Grundlage für die Transformation. Kleine Schritte können schneller geplant und schneller umgesetzt werden. Wir sprechen hier vom MVP (Minimum Viable Product), also einer Mindestanforderung, die aber zugleich eine Verbesserung zur vorherigen Situation ermöglicht. Mit dem MVP kann direkt das Feedback beim Kunden eingeholt werden und die gemachten Erfahrungen sollten in die nächste Iteration einfließen, um so sukzessive zu lernen, wie man das Produkt „Online Shop/ E-Commerce Applikation“ optimieren kann und nur für das Geld und Zeit zu investieren, was wirklich benötigt wird. Das gilt nicht nur für E-Commerce Neulinge, sondern auch für Unternehmen, die bereits eine digitale Plattform betreiben.

Zum Abschluss…

Der B2B Vertrieb der Zukunft wird eindeutig digital geprägt sein, damit wage ich mich nicht wirklich weit aus dem Fenster. Das bedingt allein schon der beschriebene Generationswechsel. Technologie wird somit zunehmend zum entscheidenden Asset, daher wäre es mehr als ratsam zu handeln und sich nicht von einer Mammutaufgabe einschüchtern zu lassen, sondern die Dinge Schritt für Schritt anzugehen. Wichtig vor allem, dass etwas passiert. Das wichtigste Wort in diesem Zusammenhang ist auch gleichzeitig der Titel des Buchs der Mymuesli Gründer: Machen!

Ralf Theis
Ralf Theis
Ralf Theis ist PR & Marketing Manager bei der Flagbit GmbH & Co. KG. Als studierter Germanist kümmert er sich um das Content Marketing, die Öffentlichkeitsarbeit sowie Social Media bei Flagbit und ist Organisator des E-Commerce Forums Karlsruhe. Er beschäftigt sich intensiv mit aktuellen E-Commerce Trends sowie innovativen Shopkonzepten und bloggt regelmäßig auf e-commerce-forum.de.

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