Das Recap zum 35. Flagbit E-Commerce Forum – B2B E-Commerce – digitale Vertriebsmodelle aus der Praxis

Mit einem Gesamtumsatz von 1.300 Milliarden Euro und einem Anteil von 320 Milliarden Euro im Bereich Webseiten, Onlineshops und Marktplätzen, bietet das B2B E-Commerce Segment großes Wachstumspotenzial. Somit ist es nicht verwunderlich, dass wir uns diesem Thema bereits zum zweiten Mal in der E-Commerce Forum Geschichte widmeten. Dass dieses Thema weiterhin in aller Munde ist, zeigte uns auch die rege Teilnahme und die zahlreichen Diskussionsfragen unserer Gäste beim 35. Flagbit E-Commerce Forum. 

Da geht noch mehr! Man ist sich sicher, dass B2B E-Commerce an einigen Stellen schon in das Bewusstsein von Händlern und Herstellern gerückt ist. Allerdings gibt es hierbei auch noch viel unerforschtes Gebiet, in dessen unbekannten Gefilden wahre E-Commerce Schätze vergraben liegen können. Beispiele für solche Schätze demonstrierten uns Max Meister von Ludwig Meister und Alexander Gran von bobbie Deutschland an zwei unterschiedlichen Praxisfällen. Die Vorträge konnten dabei nicht unterschiedlicher sein. Langjähriges Traditionsunternehmen traf bei uns auf Startup Ansatz. 

Erlebnisorientiert oder lösungsorientiert verkaufen

Preisführerschaft, Sortimentsexpertise und Personalisierung im Produktbereich können für B2B Unternehmen schwer umsetzbar oder unzureichend für eine Differenzierung zur Konkurrenz sein. Deshalb empfiehlt sich hier der Ansatz zweier verschiedener Betriebstypen. Erlebnisorientierte Verkaufsprozesse bieten die Möglichkeit, dem Produkt so viel Emotionen wie möglich anzuhaften und den Markenkern besonders herauszustellen. Ein Anbieter wie Caterpillar hat diesen Ansatz und die Wichtigkeit des dazu passenden Contents im schon verstanden. Der lösungsorientierte Ansatz setzt dagegen auf erweiterte Serviceangebote, wie z.B. Montagepakete oder Konfiguratoren. Beide Ansätze bieten die Möglichkeit nicht direkt mit den Händlern in Konflikt zu geraten.

Was wird von einem B2B Onlineshop erwartet? Flagbit Geschäftsführer Frederic Gaus mit seinem Einstiegsvortrag beim E-Commerce Forum Karlsruhe.

Gepostet von Flagbit E-Commerce Forum am Donnerstag, 23. Mai 2019

Besiege dich jede Woche selbst

B2B E-Commerce ist laut Max Meister mehr als das Aufsetzen eines Shops, sondern erfordert eine komplette Digitalisierung durch alle Bereiche. Bei Ludwig Meister verfolgt er, zusammen mit seiner Schwester, die Devise „Besser ein Spatz in der Hand, als die Taube auf dem Dach“. Kleine Schritte ergeben im Gesamtkonzept eine stimmige Digitalisierungsstrategie. Die Beschäftigung mit einem eigenen Onlineshop stellt somit automatisch andere Bereiche, wie z.B. Vertrieb, Sachbearbeitung und Logistik in Frage. So kam es, dass Ludwig Meister das Pferd also von hinten aufzäumte. Dabei wurden allmählich die Hintergrundprozesse des Unternehmens in Form verschiedener Maßnahmen optimiert. Darunter neue Einkaufsabläufe, die technische Erweiterung der Logistik und der Aufbau eines eigenen CRM Systems. Mittlerweile kann Ludwig Meister über 100 kundenindividuelle Prozesse in seinem System abbilden und somit den größtmöglichen Mehrwert für den Kunden bieten. Qualitätskontrollen und ständige Optimierung sorgen dafür, dass sich Ludwig Meister nachhaltig im E-Commerce etabliert hat. Denn nur wer sich, laut Max Meister, jede Woche hinterfragt und versucht sich selbst kontinuierlich zu besiegen, kann mit Erfolgen rechnen. 

“Lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach!“ Max Meisters Motto in seinem Vortrag zu Ludwig Meister s Digitalisierungsstrategie.

Gepostet von Flagbit E-Commerce Forum am Donnerstag, 23. Mai 2019

Mit Schnelligkeit und Digitalisierung ans Ziel

Bei 964 verschiedenen Baustoffhändlern in Deutschland, mit einem online handelbaren Umsatz von zehn Milliarden Euro, haben Alexander Gran und sein Co-Founder das digitale Loch in der Baustoffbranche schnell entdeckt. Von der handschriftlichen Angebotserstellung und veralteten Prozessen geprägt, wird es Zeit, die Branche digital voranzutreiben. Auf diesen Gedanken gestützt trat bobbie Deutschland in Erscheinung. Der Shop setzt auf die eigene Preisführerschaft gegenüber seiner Offline Konkurrenz, die sich vor allem durch die komplett digitalisierten Prozesse halten lässt. Eine schnelle Angebotserstellung, übersichtliche Produktauswahlmöglichkeiten mit dynamischen Frachtkostenrechnern und die Betrachtung der kompletten Kundenkette vom Handwerker, über den Architekten bis hin zum Endkunden, lassen bobbie bisher unter den Startups herausstechen. Höchste Schwelle sind laut Alexander Gran allerdings noch die veralteten Strukturen seitens der Hersteller. Bei 4000 Baustoffherstellern ohne jegliche PIM oder ERP Lösungen, welche ihre Geschäfte noch überwiegend telefonisch tätigen, ist die Datenbeschaffung aufwändig und langwierig. Für diese Fälle bietet bobbie den Lösungsansatz in Form von Digitalisation as a Service“ und unterstützt Hersteller durch die Bereitstellung von Beratungsleistungen oder der Umsetzung kleinerer individueller PIM Lösungen beim Eintritt in die E-Commerce Welt. Mit Geschwindigkeit und Digitalkompetenz als Schlüssel, kann bobbie auch weiterhin mit Wachstum in der Branche rechnen.

Auch beim 35. Forum gingen wir mit vielen unserer Erkenntnisse aus 2018 konform. Im B2B E-Commerce ist es schwer, ein Best Practice zu definieren, da der Erfolg besonders von Aktivität und Ambitionslevel eines Unternehmens abhängt. Daher lassen sich bestimmte Prozesse nicht eins zu eins von einem auf ein anderes Unternehmen übertragen. Es gibt kein einheitliches Erfolgsrezept oder die perfekte Lösung, sondern nur die beste Lösung in einer bestimmten Situation oder Phase. Es ist demnach umso spannender, welche Ansätze und Wege Bobbie Deutschland und Ludwig Meister für sich gefunden haben.  

Zum Abschluss

Wir bedanken uns auf diesem Wege bei unseren Speakern Max Meister von Ludwig Meister und Alexander Gran von bobbie Deutschland für die zahlreichen Insights und die verschiedenen Perspektiven auf das Thema, das uns auch in Zukunft intensiv beschäftigen wird.

Vielen Dank auch an die zahlreichen Gäste, welche durch anregende Fragen, die Diskussion bereichern konnten.

Das E-Commerce Forum wird das nächste Mal am 14. November 2019 veranstaltet. Weitere Informationen gibt es in Kürze auf unserer Eventseite und in unserem Blog.

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Vanessa Steinmetz
Vanessa Steinmetz ist Marketing Managerin bei Flagbit. Sie ist zuständig für alle anfallenden redaktionellen Aufgaben im Bereich Online Marketing, Öffentlichkeitsarbeit, Eventorganisation und Social Media.

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