„Kaufratgeber“ im E-Commerce. Warum fragt mich keiner, was ich haben will?

Es ist bekannt, dass die „Keywordwüsten“ auf der Kategorieseite unter den Produkten sinnlos sind. Texte wie: „In unserem Shop finden Sie [Keyword], [Keyword], [Keyword]  und … wir haben auch [Keyword], [Keyword], [Keyword]…“ verschwinden zum Glück wieder. Sie bieten keinen Mehrwert für den Kunden und wurden nur für Suchmaschinen geschrieben. Um dem entgegenzuwirken, greifen viele Shops zu „Kaufratgebern“. Die Frage ist: Sind diese Inhalte wirklich besser? Helfen Sie mir wirklich eine Kaufentscheidung zu treffen? Hat der User überhaupt Lust so viel zu lesen?

Ein Beispiel: Ich suche einen Trekkingrucksack. Der Bedarf entsteht, da ich einen Wanderurlaub plane. Dummerweise habe ich keine Ahnung, was ich für einen Rucksack brauche. Also Google „Trekkingrucksack“. Es gibt ja überall Ratgebercontent. Bergzeit.de, globetrotter.de, zalando.de, etc. Alle haben Texte, die mich beraten wollen. Eigentlich habe ich keine Lust so viel zu lesen, aber was soll ich machen? Ich will einen Rucksack. Meine zwei Hauptfragen sind: Wie groß muss der Rucksack für 14 Tage sein und wie passt das mit der eigenen Körpergröße zusammen? Er soll ja angenehm sitzen.

filter

Der Produktfilter von bergfreunde.de

Die vorhandenen Texte sind mehr oder weniger informativ. Beispiel: „Die Wahl des richtigen Rucksack Trekking Modells hängt stark vom Einsatzbereich und den eigenen Ansprüchen ab. Ist man gerne leicht sowie schnell unterwegs und hat die gesamte Ausrüstung hierauf ausgelegt, gibt es für diesen Einsatzzweck natürlich auch entsprechend leichte Wanderrucksack Modelle.“ (bergfreunde.de) oder „Ein in den Rucksack integriertes Trinksystem hat insbesondere zwei Vorteile: Erstens muss die Trinkflasche nicht aus- und wieder eingepackt werden. Und zweitens ist der Wasservorrat in der Regel nahe am Rücken positioniert. Das kommt wiederum dem Tragekomfort und der Stabilität zugute.“ (bergzeit.de). Trotzdem habe ich, nach langem lesen auf verschiedenen Seiten, herausgefunden, dass ich für 14 Tage einen Rucksack brauche, der ca. 60 Liter fasst (bergzeit.de). „Globetrotter.de“ hat mir mitgegeben, dass die Rückenlänge wichtig ist. Es gibt drei Kategorien: lang, mittel, kurz. Ja, irgendwie logisch. Aber soll ich jetzt jeden Rucksack einzeln durchschauen, um zu sehen, welcher passt?

ratgeber

Ratgebertext von bergfreunde.de

Problem 1:  Warum kann ich mit meinem neuen Wissen nicht die Produkte filtern?

Problem 2: Warum fragt mich eigentlich keiner, was ich wirklich brauche?

Man stelle sich im Laden ein Regal mit 190 Rucksäcken vor. Sie hängen sortiert nach Preis und Farbe. Einzige Hilfe zur Entscheidung sind 2 DINA4-Seiten Text. Viel Spaß bei der Suche.

Die Lösung: Den Verkäufer aus dem Laden in den Shop bringen. Der Kaufberater sollte keine Textwüste sein, sondern dem Kunden helfen, die Produktanzahl nach seinen Bedürfnissen einzugrenzen.  Was würde ein Verkäufer im Laden fragen? Warum bieten Online-Shops nicht einen Produktkonfigurator an, mit dem, in verschieden Schritten, einfache Multipe-Choice-Fragen beantwortet werden können, die zur richtigen, auf die Kunden zugeschnittene Produktauswahl führen:

  • Wie lange dauert die Tour?
  • Wie groß sind Sie?
  • Wie lang ist ihr Rücken? (Ich würde lieber meinen Rücken ausmessen, als die Texte zu lesen)
  • Wie viel Gewicht möchten Sie transportieren?
  • Auf welchem Gelände sind Sie unterwegs?
  • Wie viel möchten Sie ausgeben?
  • Wie oft im Jahr möchten Sie den Rucksack nutzen?

etc.

Der Kunde muss nicht auf jede Frage eine Antwort haben, aber alleine z.B. die Information, wie lange die Reise gehen soll und die Körpergröße ließe die Auswahl schon erheblich einschränken.

Vorteil 1: Bei dieser Form der Produktauswahl ist der Kunde selbst aktiv. Dies ist, bei guter Umsetzung, deutlich spannender als sich durch sehr lange Texte zu quälen.

Vorteil 2: Der Kunde hat das Gefühl, individuell beraten worden zu sein. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit des Kaufes. „Kunde, wir haben für deinen Urlaub genau das Richtige!“

Vorteil 3: Aufwändiger Telefon-Support und Online-Chat werden dadurch (fast) überflüssig. Natürlich wirkt sich bei erklärungsbedürftigen Produkten eine direkte Kontaktmöglichkeit oft positiv aus. Aber sollten sich diese Elemente nicht im Idealfall überflüssig machen?

Vorteil 4: Auf Dauer zahlt sich das SEO-technisch aus, auch ohne „Textwüste“.

Also warum Fragen wir nicht einfach die Nutzer, was sie brauchen?

OBI

Gartenhaus Konfigurator mit anschließender Top-Empfehlung

Wie man es mit einem einfachen Mittel besser machen und dem Besucher die Suche extrem erleichtern kann, beweist OBI in seinem Online Shop. Angenommen ich möchte jetzt ein Gartenhaus kaufen, dann ermöglicht mir ein Produktkonfigurator als Kaufberater die Suche mit fünf einfachen Schritten. Hier wird nach Zweck, Material, Größe, Art des Dachs und der Farbe gefragt. Anschließend liefert mir die Seite eine Top-Empfehlung plus weitere Optionen. So einfach kann’s gehen. Und, es lässt sich mit Sicherheit auch für Trekkingrucksäcke einrichten! 

(Bild: alphaspirit/Shutterstock)

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Andreas Ochs
Andreas Ochs ist E-Commerce Consultant bei der Flagbit GmbH & Co. KG. Er ist verantwortlich für die Beratung der Flagbitkunden in den Bereichen Webanalyse, Conversion Optimierung und Usability.

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