Alexander Gran spricht beim E-Commerce Forum Karlsruhe – Baustoffhandel digital

Alexander Gran ist die digitale Hälfte der beiden Bobbie Deutschland Gründer und blickt auf einen breiten Erfahrungsschatz in Sachen digitaler Transformation zurück. In Dutzenden Gesprächen mit Baustoffherstellern, Handwerksprofis und Heimwerkern wurde den Unternehmern klar: Die Suche nach Baustoffen und deren Beschaffung ist unnötig schwierig, doch sie könnte so einfach und auch noch günstig sein. Deshalb wurde Bobbie Deutschland als digitaler Pionier im Baustoffhandel entwickelt. Als mittlerweile schon zehnköpfiges Team will Bobbie die optimale Schnittstelle zwischen den Herstellern von Baustoffen und deren Abnehmern sein. Am 23. Mai wird Alexander Gran auf unserer E-Commerce Forum Bühne stehen und uns aufschlussreiche Einblicke in die digitalen Vertriebsmodelle von Bobbie Deutschland geben. Wir haben ihn vorab zu sich und seinem Vortragsthema befragt.

Hallo Herr Gran, vielleicht stellen Sie sich zunächst kurz vor, damit unsere Leser einen Eindruck bekommen, wer Sie sind.

Mein Name ist Alexander Gran, 35 Jahre alt, von Hause aus Informatiker, und jetzt seit knapp drei Jahren im Baustoffhandel unterwegs. Angefangen habe ich mit CAx Software in der Zerspanung, dann habe ich einen kurzen Ausflug im Rahmen meines MBA in die Luftfahrt gemacht und zuletzt managte ich etliche Jahre IT Projekte im ÖPNV Umfeld. Ich wohne in der Kaiserstadt Aachen, wo wir uns aktuell im digitalHub gut vernetzen. Mit Karlsruhe verbindet uns RWTHler also schon seit vielen Jahren ein sportlicher Wettstreit.

Sie haben Bobbie 2017 zusammen mit Tim Kuhlmann, der Ihr Co-Geschäftsführer ist, gegründet. Mit welchem Ziel sind Sie angetreten bzw. wie ist denn die Idee entstanden ein Startup im Bereich Baustoffe zu gründen?

Die Idee kommt in der Tat von den Erfahrungen die Herr Kuhlmann als Geschäftsführer der Firma Godelmann in der Zusammenarbeit mit dem bestehenden Baustoffhandel hatte. Daher kam der Wunsch einen modernen, sprich digitalen, und wirklich kundenorientierten Baustoffhandel zu starten. Obwohl es über 1000 Baustoffhändler in Deutschland gibt, ist die Digitalisierung in der Branche oft noch ganz am Anfang und hinkt etlichen anderen Branchen hinterher. Da setzten wir an.

Vielleicht können Sie uns in wenigen Sätzen die Komplexität der Branche und die besonderen Herausforderungen, mit denen Sie zu tun haben, schildern.

Der wahrscheinlich auffälligste Unterschied, wenn man mit Baustoffen handelt, ist das extreme Gewicht oder Volumen vieler Baustoffe. Das führt dazu, dass Fracht und regionale Produktion relevante Rollen spielen. Das ist etwas, was normale E-Commerce Projekte nicht lösen müssen. Wir rechnen in Echtzeit Frachtkosten aus Regelwerken, die schon mal eine halbe Million Werte haben können. Neben den üblichen Herausforderungen im B2B Geschäft, mit Kunden- bzw. auftragsindividuellen Preisen, riesigen Sortimenten usw., haben wir noch eine Spezialität im Baustoffhandel und die entsteht bei emotionalen Produkten. Das ist im Wesentlichen alles, was eine sichtbare Oberfläche hat. Da verkaufen wir regelmäßig an den Profi, also Verarbeiter oder Bauunternehmer, aber die Produktauswahl wird nicht durch unseren Kunden getroffen, sondern durch dessen Kunden oder noch weiter weg in der Handelskette, z.B. können da noch Architekten dazwischen sitzen. Das ist dann ein B2B2C Prozess.

Welchen Vorteil oder Mehrwert bietet Bobbie denn im Vergleich zu den etablierten Baustoffhändlern? Was machen Sie anders als die etablierte Konkurrenz?

Zum einen sind wir die einzigen die die komplette Customer Journey im Baustofffachhandel digital abbilden. Damit kann also Produktauswahl, Bestellung und Abwicklung komplett in einem System laufen, ohne Medienbruch. Das klingt jetzt für ein E-Commerce Publikum nicht so besonders, aber ist wirklich einzigartig. Überall sonst kommen regelmäßig manuelle Schritte dazwischen, die im besten Fall mit PDFs laufen, aber auch gerne mal regelhafte Telefon- und Faxprozesse erfordern.
Der größere Hebel ist aber die daraus resultierende Kostenersparnis, die wir an Kunden und Hersteller weitergeben können. Wo der normale Handel 15% Marge oder mehr braucht, kommen wir mit 5% aus. Und bei den großen Volumina im Baustoffhandel macht das einen nennenswerten Unterschied.

Viele Baustoffhersteller werden wahrscheinlich noch keine digitalen Prozesse eingeführt haben. Wie binden Sie diese denn an Ihre Plattform an bzw. welchen Vorteil oder auch Service bieten Sie denn solchen Herstellern?

In der Tat benötigen wir digitale Hersteller, damit das Modell funktioniert. Wir haben aber nach 1300 Herstellergesprächen die Einstiegsbarriere bewusst sehr niedrig angesetzt, ohne dabei auf Anbindungsmöglichkeiten von durchdigitalisierten Herstellern zu verzichten. Die Branche ist hier wirklich extrem heterogen. Grob kann man sagen, je näher am Rohstoff und je weniger verarbeitet ein Produkt ist, desto weniger digital ist ein Hersteller. Wir haben aus der Not eine Tugend gemacht und bieten den Herstellern mit unserem „Digitalisation as a Service“ Konzept technische, inhaltliche aber auch personelle Unterstützung in der Digitalisierung der Vertriebsprozesse. Das reicht von Schulungsvideos über Konzepte, ein Partner Netzwerk aber auch schon mal Kollegen von uns vor Ort. Wir fokussieren uns dabei aber bewusst auf die „Außen“-Digitalisierung im Vertrieb. Wir sind ja kein Beratungshaus.

Aktuell sind Sie ja erstmal „nur“ im Bereich Garten- und Landschaftsbau vertreten, da Ihr Co-Gründer ursprünglich aus dem Bereich kommt und entsprechend Know-how auch mitgebracht hat. Wie schnell ist es denn geplant in andere Bereiche vorzustoßen und in welche?

Wir drehen durchaus schon in anderen Teil-Branchen Umsätze. Das wollen wir so schnell wie möglich ausbauen, da wir sehen, dass unser Konzept funktioniert. Perspektivisch wird bobbie Generalist. Allerdings übt der bestehende Handel einen massiven Druck auf die Hersteller aus, nicht mit uns zusammenzuarbeiten. Wir suchen daher gerade nach einem Partner aus der Branche, damit wir diese Hürde überwinden können.

Welche Technologien verbergen sich denn hinter Ihrer Plattform und wie sieht diesbezüglich die Strategie aus? Entwickeln Sie hauptsächlich mit einem eigenen Developerteam oder arbeiten Sie auch mit externen Ressourcen wie beispielsweise Agenturen?

Wir haben einen relativ klassischen Magento Stack. Natürlich mit einem ganzen Strauß an Modulen, sowohl die üblichen Verdächtigen wie Algolia als SaaS für die Suche, etlichen Open Source Modulen aber auch einer zweistelligen Anzahl an Eigenentwicklungen um den Besonderheiten der Branche zu begegnen. Außerdem haben wir für die Hersteller ein kleines Mini-PIM-System gebaut, auf Excel (!) Basis. Da allein sind bisher 25000 LOC reingeflossen, was aber sehr gut funktioniert und angenommen wird. Wir nutzen eigentlich alle Wege zur Beschaffung von Software – mit der Ausnahme von Agenturen vielleicht. Da für uns die Softwareentwicklung Kernkompetenz ist, machen wir die Steuerung, Architektur und Teile der Entwicklung selbst.

Wie muss man sich dementsprechend die Teamstrukturen und Prozesse bei Ihnen vorstellen?

Wir sind an der Stelle ein echtes IT Unternehmen, mit verteilten Mitarbeitern über den ganzen Globus. Das hilft ungemein, die richtigen Leuten für einen Job zu bekommen, aber ist natürlich in der Kommunikation nicht immer ganz einfach. Da aber unsere Kunden und Lieferanten auch verteilt sitzen und unser Geschäft im Internet stattfindet, passt das eigentlich ganz gut. Unsere deutschen Angestellten sitzen schwerpunktmäßig in Aachen und München. Damit das klappt, arbeiten wir papierlos – wenn uns ein Baustoffhersteller nicht wieder einen Print Katalog schickt – und nutzen viele Kollaborationsplattformen: Slack, den Atlassian Toolstack, Sipgate Telefonie, GSuite, Pipedrive, Zapier und so weiter. Wie das in einem jungen Unternehmen so ist, müssen natürlich manche Prozesse noch entstehen. Wir arbeiten zum Beispiel gerade an den ganzen Personalworkflow Themen.
Aber natürlich sind wir auch ganz Baustoffhändler, mit Leuten am Telefon und fachlicher Expertise. Gerade hier sehen wir auch sehr gute weitere Synergien in der Zusammenarbeit mit einem stationären Partner, denn wir haben schon einige Ideen, wie man die Beratung in der digitalen Welt klug skalieren kann.

Vielen Dank Herr Gran für diesen umfangreichen Einblick in die Hintergründe Ihrer und Bobbie Deutschlands digitaler Vertriebsstrategie. Wir freuen uns schon jetzt auf Ihren Vortrag beim nächsten Flagbit E-Commerce Forum Karlsruhe am 23. Mai.

Tickets für das nächste #ecommka gibt es HIER.

Ralf Theis
Ralf Theis
Ralf Theis ist PR & Marketing Manager bei der Flagbit GmbH & Co. KG. Als studierter Germanist kümmert er sich um das Content Marketing, die Öffentlichkeitsarbeit sowie Social Media bei Flagbit und ist Organisator des E-Commerce Forums Karlsruhe. Er beschäftigt sich intensiv mit aktuellen E-Commerce Trends sowie innovativen Shopkonzepten und bloggt regelmäßig auf e-commerce-forum.de.

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